Germán Núñez (Panatrading): “Me decepcioné de los tabacos cubanos”

Publicado: 28 octubre, 2012 por Administrador en Doble corona Enviar este post por email Enviar este post por email

Germán Núñez es un ferviente defensor del tabaco centroamericano, especialmente de la calidad de su manufactura. Considera, incluso, que es superior al producto cubano y será muy difícil verlo alguna vez degustando un Habano. Está claro con lo suyo. Tanto que en este momento es el único importador formal de marcas centroamericanas y dominicanas en Venezuela a través de Panatrading, la compañía que dirige junto a su socio y colega abogado, Jorge Mantecón, y en la que también participa Rodrigo Felizola.

Su modelo de negocio está centrado en la comercialización de marcas bajo la figura de representación exclusiva para el país. Y el mecanismo de promoción de Panatrading se afinca en el cara a cara, en el contacto directo con el fumador, un esquema laborioso que ha rendido buenos frutos. Si son mejores o no que los cubanos los tabacos que trae, es una discusión que depende de elementos subjetivos. La idea de Panatrading no es desplazar o competir ferozmente. Lo que buscan es ofrecer alternativas. Y en ese sentido es mucho lo que han logrado. Por eso, en los jueves de fumadas en la Quinta Santa Ana, decidimos entrevistarlo contando, además, con la participación del público habitual de esas veladas.

¿Cómo fue que decidiste entrar en el negocio de los tabacos?
Durante mucho tiempo fumé tabacos cubanos, como la mayoría de los fumadores en Venezuela porque era lo que se conseguía en el mercado. Tengo que decir que me decepcioné de los tabacos cubanos y de sus precios. En ese trance, opté por los tabacos nacionales como Crispín Patiño, que tenían lo que para ese momento le faltaba a los cubanos: buen tiro y buena quemada y su sabor era aceptable. Posteriormente, viajaba de vez en cuando, probaba tabacos centroamericanos y los vi como una alternativa para mi como fumador. En esa búsqueda vi la posibilidad de comercializar en Venezuela tabacos centroamericanos.

¿En qué año fue eso?
Más o menos en el año 2006.

¿Y qué tabacos centroamericanos conseguías en Venezuela?
Ninguno, salvo uno que otro Davidoff que conseguías por ahí. Y en 2007, en un evento en Estados Unidos, conocí a unos representantes de la marca Toraño. Conversando con ellos me ofrecieron la posibilidad de comercializar Toraño, que justamente en ese año estaban en una alianza con la gente de CAO fundiendo las dos marcas para comercializarlas con una sola casa. Y de manera muy informal empecé a traer Toraño y CAO.

¿Y por qué te ofrecieron eso justamente a ti?
Yo les planteé la posibilidad de hacerlo. Los empecé a traer y vi que había bastante aceptación. Posteriormente, vista la potencialidad del negocio, decidí asociarme con mis amigos Jorge Mantecón y Rodrigo Felizola. Y decidimos formalizar el negocio y enfocarnos en llevarlo de una manera mucho más seria trayendo productos de tabacaleras centroamericanas y de República Dominicana, que nos ofrecieran el producto de manera directa como representantes exclusivos aquí en Venezuela. Comenzamos con Di Fazio, que es una marca de un producto hondureño de muy buena calidad y que tuvo una aceptación en Venezuela increíble.

¿En qué año llegó Di Fazio al país?
Entre 2008 y 2009. También empezamos a comercializar Rocky Patel, una marca que ya tenía un nombre en Estados Unidos y buen rankeo en Cigar Aficionado y la dimos a conocer en Venezuela. Podemos decir con mucho orgullo que fuimos los primeros en dar a conocer una marca en Venezuela de mucho prestigio en Estados Unidos empezando desde cero. Entendiendo que “desde cero” es dándole a probar a la gente el tabaco y ofreciéndolo sin necesidad de que el fumador tuviera que invertir dinero en ello. La mejor manera de dar a conocer un producto es dándole al consumidor el producto picado y encendido. Y la aceptación fue bastante buena.

Siendo una empresa nueva, con poca experiencia en esto, ¿cómo llegan a una casa tan grande como Rocky Patel?
Eso no fue más que el impulso y el deseo de traer a Venezuela marcas de prestigio y en esa oportunidad fue un acercamiento nuestro a la marca. Comenzamos contactando a quien para ese entonces era el distribuidor de la marca en Panamá y empezamos a traer los tabacos. Luego vino la alianza con la gente de La Flor Dominicana. La experiencia con Di Fazio y Rocky Patel nos abrió esa puerta.

¿En qué año empezaron a traer LFD?
En 2010. Todas estas marcas son de tabacaleras cuya comercialización empezó a traer Panatrading de manera exclusiva. Esa era la forma de enfocar este negocio de una manera seria. Eso nos daba la posibilidad de tener acceso a la fábrica, al creador de la marca, a las novedades y en consecuencia lo veíamos como un plus para el consumidor.

Para esa gente Venezuela debe haber sido como un experimento, ¿qué condiciones exigían ellos?
En el caso de Di Fazio más que un experimento era una meta del creador de la marca porque el dueño, Carmelo Di Fazio, es un venezolano radicado en Estados Unidos. El lo vio como algo interesante. En el caso de Rocky Patel, ellos lo ven como un mercado atractivo. Rocky Patel se comercializa en muchos países latinoamericanos, pero no tenían representación en Venezuela y vieron en nosotros la posibilidad de entrar y aquí están.

¿Imponen una meta de ventas?
Por supuesto, todos exigen metas anuales, pero están conscientes de que el mercado venezolano está dominado por el tabaco cubano y de que el tabaco centroamericano debe irse abriendo camino. Ese es parte del trabajo de Panatrading: abrir ese camino para que el fumador venezolano tenga la posibilidad de escoger.

¿Cuántas son las marcas a las que representan hoy?
Somos representantes exclusivos de seis marcas: Di Fazio, Rocky Patel, La Flor Dominicana, San Lotano, Señor Solomon y Alec Bradley.

¿Qué pasó con Toraño y CAO?
Como fumador de hace muchos años siempre quise –o Panatrading lo quiso- tener la representación exclusiva de marcas como Padrón, de CAO, de Toraño, que son marcas muy buenas, pero no todas las tabacaleras centroamericanas tienen verdadero interés en comercializar sus productos fuera de Estados Unidos porque –con mucha razón- piensan que los mercados estadounidense y europeos son suficiente para sus productos. Por eso es que esas marcas no han podido ser comercializadas en Venezuela de la manera en que Panatrading está enfocando este negocio. Ha sido difícil que las marcas se convenzan de que este es un buen mercado.

¿Cuál es el criterio a la hora de ir por una marca?
Nos guiamos mucho por nuestro propio criterio. Somos fumadores, mis socios y mis amigos son fumadores y de esas tertulias privadas que tenemos muchas veces sale a relucir la idea de traer alguna marca de tabacos que probamos. De hecho, muchos de los productos de las marcas que comercializamos no las traemos por diversas razones, como cuestiones de precios. RP tiene, por ejemplo, unas 18 ligas de tabaco en diferentes vitolas y no las podemos traer todas porque no todas son comercialmente aptas para el mercado venezolano.

Haciendo una caracterización del fumador venezolano, ¿cuáles son sus preferencias?
En vitolas lo que más buscan es el robusto. La tendencia es a vitolas de robustos hacia arriba: toro, torpedo, doble robusto, gordo. Muy poco se comercializan vitolas pequeñas, vitolas delgadas. Y en cuanto a sabor, por estar acostumbrados a los sabores del tabaco cubano, la preferencia es hacia tabacos cuya fortaleza sea de media a full. El fumador venezolano está acostumbrado a tabacos de cuerpo medio a full porque, a pesar de que mucha gente no lo quiera ver así, el fumador venezolano sabe de tabacos. El fumador venezolano sabe y exige buen tabaco. Por eso cuidamos mucho qué tipo de tabacos traemos de las marcas que representamos. Lo que hacemos siempre es dar a probar una vitola, una liga, antes de traerla en serio para ser comercializada.

¿No hay tabaco que ustedes traigan que no haya sido previamente probado muchas veces?
No traemos nada que nosotros en Panatrading no hayamos fumado. Y no traemos nada que no le demos a probar previamente a muchos de nuestros clientes y amigos para que nos den su feedback. En el caso de Alec Bradley, por ejemplo, nos han recomendado ciertas vitolas que para ellos han sido muy comerciales en Estados Unidos y Europa, pero no necesariamente son ligas y vitolas que puedan tener éxito en Venezuela porque se trata de paladares distintos y por lo tanto debemos tener mucho cuidado. No está demás decir que hemos traído vitolas y ligas que no nos han parecido tan exitosas y no las hemos vuelto a traer.

¿Cómo cuáles?
No quiero decir nombres…

¿No hay tabaco de los que ustedes traen que a los socios de Panatrading no les gusten?
No es eso. Lo que digo es que Panatrading no trae nada que no hayan probado los socios.

¿Pero tienen que gustarles o ese no es un filtro?
Por supuesto, pero hemos traído vitolas que no nos han gustado porque igual las consideramos interesantes para el mercado venezolano.

¿Por qué será que marcas como Toraño y Padrón no creen en el mercado local?
Yo quisiera saberlo… No sé. Lo que sí puedo decir es que en el caso de Padrón, hemos hablado directamente en tres oportunidades con Jorge Padrón, el presidente de la marca. En la primera oportunidad nos dijo que nos podía ayudar a traer productos pero no como representantes exclusivos. Traer un producto del cual no seamos representantes exclusivos no es buen negocio porque la labor de mercadeo implica una inversión de dinero y si no tienes control de la marca es una inversión que puedes perder. Ninguno nos ha dicho que nos dan la representación si compramos determinado monto, sencillamente nos han cerrado las puertas diciendo que el mercado venezolano no les interesa. Por ahora. Pero debo decir también que ha habido otras marcas que se han acercado a Panatrading ofreciendo sus productos, cosa que nos llena de orgullo porque vemos que Panatrading ya se está haciendo un nombre en la región.

¿Qué marcas estarían por venir con Panatrading?
Hay varias. Ya establecimos contacto con Altadis en Dominicana para comercializar en el país los productos que elaboran, exceptuando aquellos que tengan la misma denominación comercial que los productos cubanos. Altadis, por ejemplo, produce H. Upman, Montecristo y Romeo y Julieta, hechos en Dominicana y ellos tienen prohibición de comercializarlos en países donde esas marcas ya estén siendo comercializadas en sus presentaciones de origen cubano. Otra es con la gente de Manufacturas SA, Matasa, otra empresa con sede en Dominicana, que nos ofrecieron sus productos Quesada. Quesada, además, tiene una alianza con Néstor Plasencia, en Nicaragua, quien produce la marca Casa Magna. El Casa Magna Robusto Colorado fue el tabaco del año en 2008, según Cigar Aficionado. Teniendo la alianza con Matasa nos da derecho a traer Casa Magna, que es un producto excepcional.

¿Qué ofrecen estas marcas a un público acostumbrado a los Habanos?
Nos hemos enfocado en ofrecer al fumador venezolano la mejor relación precio-calidad. Queremos que al consumidor le llegue un producto que valga lo que realmente vale. Hasta el momento, creo que hemos tenido éxito en ese sentido. Estamos tratando de traer productos que puedan ser de fácil acceso al consumidor en términos económicos.

Siendo fumador, ¿en esa elección de tabacos te ha pasado que has decidido traer algo solo por gusto personal?
Las decisiones deben ser racionales porque esto es un negocio, no es una cuestión de caprichos.

¿Pudieras describir características principales que destaquen en tabacos dominicanos, hondureños y nicaragüenses?
En el caso del tabaco dominicano, la única marca que distribuimos es LFD. Su característica fundamental es la fortaleza; es un tabaco concebido para que entregue fortaleza y sabor. Aquí, por ejemplo, el Doble Ligero 660 ha tenido muy buena aceptación porque su sabor y fortaleza se asemejan al tabaco cubano. Del tabaco nicaragüense y el hondureño lo que procuramos es que también entreguen fortaleza y sabor y que tengan unas condiciones de control de calidad adecuadas para que ofrezcan tabacos sin problemas de tiro, que tengan quemada pareja y que su construcción sea impecable. Hasta el momento con ninguno hemos tenido quejas en ese sentido.

Bien, pero la pregunta va más a saber cuáles son las características principales en materia de sabor…
La paleta de sabores que cada quien tiene en su paladar es diferente. La paleta de sabores que yo puedo descifrar en un tabaco probablemente no es la misma que puedas descifrar tú. De todas esas regiones a mi me gusta mucho el tabaco nicaragüense porque es bien fermentado, es un tabaco madurado. El sabor dulzón y agradable de un tabaco bien madurado es lo que, a nuestro juicio, valoran los fumadores venezolanos. En los tabacos nicaragüenses y hondureños la fermentación es un proceso muy bien cuidado.

¿A un fumador de poca experiencia por cuál de los tabacos de Panatrading le recomendarías que empezara?
Cualquier fumador que se inicie en este mundo buscaría un tabaco que no lo espante y por lo tanto la tendencia es a recomendarle un tabaco con fortaleza de suave a media. Por ejemplo, LFD ha lanzado una línea Ligth, que se distingue del resto de sus productos, porque es un tabaco hecho con capa Connecticut y eso le resta fortaleza. Es un tabaco bastante suave y por lo tanto, recomendable para quien se inicie. Otro tabaco que siempre lo he recomendado en este caso es el Señor Solomon, que es bastante suave. San Lotano también tiene uno con capa Connecticut. Rocky Patel tiene The Edge Lite. Todas las marcas que traemos tienen ligas apropiadas para quienes se están iniciando en este mundo.

¿Y para el fumador más experimentado?
En La Flor Dominicana, el DL 660. En San Lotano, el petit robusto o el Oval pirámide. O el tabaco número 1 de 2011, el Alec Bradley Prensado Churchill. En Di Fazio, el picoso doble robusto o torpedo. En Señor Solomon, el de capa madura.

En el catálogo de Panatrading hay dos tabacos “raros”: el Doble Claro de LFD, que tiene una capa verde; y el Señor Solomon, que es un tabaco kosher. ¿Qué tal les ha ido en el mercado?
El Doble Claro es un tabaco con una capa verde y ese color se da porque es una capa que no ha tenido una fermentación normal. Se trata de una fermentación acelerada que se hace imprimiéndole a la hoja un calor artificial para que se fije la clorofila. Esa capa le da a ese tabaco un sabor y un aroma diferentes a cualquier otro tabaco. Ha tenido muy buena aceptación. En el caso de Señor Solomon ese tabaco está hecho siguiendo las normas judías. Es un tabaco cuyo proceso de elaboración es seguido por un rabino que certifica que ha cumplido con las normas judías. Podría decir que ese tabaco es el más natural de los tabacos que comercializamos. Es un sabor 100% natural y por lo tanto bien particular. Ha tenido aceptación, aunque alguna gente tiene cierto recelo por ser kosher, pero es un tabaco nicaragüense hecho por un maestro de cierto renombre que es “Kiki” Berger.

Volvamos al tema del negocio, ¿en cantidad de unidades cuál es la meta de ventas este año?
La mayor cantidad posible… No nos colocamos metas específicas en cuanto a números porque es muy difícil. El mercado venezolano está dominado por el tabaco cubano. Y aparte de eso hay un tabaco local que tiene sus adeptos. Nuestra meta es que cada vez haya mayor número de personas que prueben el tabaco centroamericano y que luego decidan.

¿Compiten contra el tabaco cubano o contra el venezolano?
No competimos con ninguno. Lo que queremos es complementar el mercado para que el fumador venezolano tenga alternativas. Nuestra meta es que cada vez hayan más fumadores y que esos fumadores decidan. Nos enfocamos en ofrecer lo mejor que pueden conseguir al precio que están pagando.

Habiendo tantas restricciones en materia de publicidad, ¿qué hace Panatrading para dar a conocer sus productos?
Hay restricciones para todos los que comercializamos tabaco en Venezuela. Eso nos lleva a que el contacto con el fumador sea cara a cara, que es lo mejor que puede pasar: que el fumador te pueda decir a ti si el producto es bueno o es malo. Las redes sociales ayudan mucho también. La página web que tu diriges, ayuda mucho. Nosotros todos los días estamos visitando los puntos de venta y recibimos a diario el feedback de los fumadores.

¿En qué ciudades del país se consiguen sus tabacos?
En Caracas, principalmente, en Valencia, en Margarita y tenemos clientes en Puerto Ordaz a quienes les enviamos los productos. El plan es, obviamente, expandirnos, pero eso toma tiempo.

¿Qué están haciendo para atraer nuevos fumadores?
Lo importante es que cada vez haya más fumadores que sepan de tabaco, que conozcan. Que aparezcan nuevos fumadores y que esos nuevos fumadores conozcan las bondades del buen tabaco y que vayan al mercado y decidan si fuman tabaco cubano, centroamericano o venezolano, o si fuman de todo, pero que escojan.

¿Han considerado la opción de producir alguna línea de tabacos para Venezuela?
Tenemos varias alianzas estratégicas. Una es con Oscar Valladares, representante para Latinoamérica de la marca Rocky Patel, para producir un tabaco para Venezuela que tenga la liga que más se asemeje al paladar local. Eso no es fácil. Pero eso te lo permite el tener acceso a la fábrica, a los blenders y a la marca. En el futuro no se extrañen que tengamos un producto para Venezuela patrocinado por Rocky Patel. También estamos en conversaciones con Carmelo Di Fazio para asociarnos en lo que sería el Barroco Maduro y que Panatrading, junto a Di Fazio, tengan los derechos de distribución de ese producto en Estados Unidos y en Latinoamérica. Y otra cosa: nacimos como distribuidores de tabacos y nos hemos dado cuenta de la necesidad de tener una tienda donde podamos ofrecer todos los productos que comercializamos. De ahí surgió la posibilidad de entrar en La Galera del Lido, en el Centro Lido (Caracas), que tiene la particularidad de ser la primera tienda especializada que abrió en Venezuela. Esa tienda hoy la administra Panatrading. Estamos relanzándola desde mayo de este año. Hicimos una alianza con su anterior dueño, Javier Moreno, y ahora nuestros productos se venden también en los otros locales de Javier Moreno, que están en los hoteles Tamanaco y Eurobuilding. -oscar medina

 

pixelstats trackingpixel

4 Comments on “Germán Núñez (Panatrading): “Me decepcioné de los tabacos cubanos””

  1. Manuel J. Arcaya

    Excelente entrevista. Muy completa.
    Gracias a Germán por brindarnos con la mayor apertura la historia y el futuro de su negocio.
    Su éxito es el de todos los que participan en el mercado, si se logra que “cada vez existan más fumadores”.
    Espero que podamos contar con otros expertos que participen en el negocio del tabaco, para que nos entreguen sus propias impresiones y comparar.
    Te felicito por éste esfuerzo Oscar, enriqueces el conocimiento y las experiencias de todos.
    Saludos

  2. @asterisco67

    Ya en una oportunidad les había comentado mi excelente opinión sobre esta entrevista, los que los conocemos a ambos sabemos el buen trabajo que realizan. Quisiera, humildemente, dar mi opinión acerca del tabaco centroamericano, sobre el que se centra el trabajo de Germán y no es más que un resultado que salta a la vista: productos como el San Lotano de AJ Fernández y los excelentes productos que está haciendo la casa de Alec Bradley, por ejemplo, son, en mi opinión, el resultado de la constancia en la lucha de años por entrar en el difícil mercado dominado por los habanos, en el caso de latinoamérica. Considero que ese esfuerzo ha sido premiado por los conocedores del medio, al otorgar muy altas calificaciones a tabacos centroamericanos por parte de exigentes publicaciones como Cigar Aficionado. Recientemente leí que Cigar aficionado había seleccionado al “Oval” como el segundo mejor tabaco de 2011 y al “Prensado” como Nro. 1 en el mundo (sin mencionar a Padrón) son logros que, sin ninguna duda, van a llamar al consumidor. Ya yo soy un adepto. Muchos saludos.

  3. miguel

    y sobre los tabacos venezolanos que opinan como por ejemplo Crispín Patiño

  4. Manuel Arcaya

    En mi opinión, tratando de ser lo más franco posible, debe diferenciarse claramente algunos conceptos al hablar de “calidad”. Pues ya el tema es bastante subjetivo.
    Si hablamos de CONSTRUCCIÓN. Los tabacos de los fabricantes venezolanos poseen una calidad SUPERIOR a la mayoría de los fabricantes del resto del mundo. Puede parecer una exageración para algunos, pero es lo que veo, en o personal.
    Sin embargo, si hablamos de SABOR, AROMA, COMPLEJIDAD, etc. Pues hay que decir que les falta mucho trecho por recorrer.
    Es sabido que la producción de tabaco negro en nuestro país es ínfima. Por lo que se usa principalmente materia prima importada lo cual, sumado a la consideración del bajo costo comparativamente, hace pensar que no se puede esperar mucho más en el aspecto de “gusto”.
    En lo particular, hay una línea de maduros, que me parece va por encima del resto. Pero la competencia de los sabores centroamericanos y el Caribe, con una notable mejora de la calidad cubana, hacen larga la distancia para llegar a competirles.
    Pero nuevamente, en cuestión de gustos y sabores…. Que cada quien escoja lo suyo.

Dejar un comentario

Más en vitolario

Síguenos en twitter

Doble corona

Padrón: un paseo entre tabaco Padrón: un paseo entre tabaco

Un viaje por las plantaciones de tabaco de Padrón en Nicaragua... http://youtu.be/7jIbcTBvHmE  

Y llegó Toraño Y llegó Toraño

Toraño entra, ahora sí, con buen pie en Venezuela. La afamada marca ...

Copa tras copa

Seducidos por Grant’s Seducidos por Grant’s

En cada puesto hay cinco copas. En la primera el líquido es ...

Diplomático Single Vintage 1997: un ron de antología Diplomático Single Vintage 1997: un ron de antología

Diplomático Single Vintage Rum 1997 irrumpe en la escena del Ron de ...

Fuma que algo queda

Habanos: ¿Y cómo queda eso? Habanos: ¿Y cómo queda eso?

Lo que está bien no hay que menearlo: sabiduría de calle a ...

Oval Maduro, el retador Oval Maduro, el retador

Es casi un ejercicio extremo fumarse dos tabacos en simultáneo. Pero bien ...